Stage de vendeurs de la Chambre de commerce
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Résumé
La chambre de commerce de la Mayenne organise un stage de perfectionnement à la vente à Saulges. Réunis dans une salle de formation autour d'André Lambrecht, qui nous explique le sens et la finalité de sa démarche, présentée comme innovante, les vendeurs se plient à l'exercice du jeux de rôle filmé.
Date de publication du document :
01 nov. 2022
Date de diffusion :
26 févr. 1974
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Contexte historique
ParDirecteur des archives départementales de la Mayenne
À la suite de l’économiste Jean Fourastié, les historiens qualifient la période 1945-1975 de « Trente Glorieuses », c’est-à-dire trente années d’une croissance économique et d’un progrès technique sans précédent. En effet, ces trois décennies propulsent le monde – et surtout le continent européen, ravagé par la Seconde Guerre mondiale – de plain-pied dans la modernité. De profondes inégalités subsistent entre pays, notamment entre les pays occidentaux et le Tiers-Monde, mais aussi dans un même pays, menant en France aux événements de mai 68 (voir la vidéo Syndicalisme dans une laiterie). Néanmoins, en France, les années 1960 sont exceptionnelles : l’économie connaît une croissance stable autour de 5 %, c’est-à-dire que la création de richesse augmente en moyenne de 5 % par an, ce qui est considérable (par comparaison, en l’an 2000, la croissance est comprise entre 1 et 2 %).
Les agents de vente sont le fer de lance de cette prospérité économique, puisque les ventes réalisées par un seul représentant font vivre en moyenne 20 autres personnes dans l’entreprise : directeur, administration, ouvriers. Dans un monde où les modes et moyens de transport ont fortement progressé, la concurrence s’est aiguisée et les entreprises sont contraintes, pour demeurer compétitives, de perfectionner toujours leur maîtrise des techniques de vente, que l’on appelle le marketing, ou la « mercatique » en français. C’est précisément pour cette raison qu’une quinzaine d’agents de vente, dotés d’une ancienneté variable dans le métier, sont réunis pendant une semaine en février 1974 à Saulges, dans le sud des Coëvrons, à l’est de la Mayenne. Ce stage professionnel est organisé par une structure peu connue du grand public mais qui rend de précieux services aux entreprises : la Chambre de commerce. Celle de Laval, compétente pour l’ensemble du département de la Mayenne, a été créée en 1817. 40 ans durant (1871-1910), elle a été dirigée par Gustave Denis, par ailleurs directeur de la fameuse filature de Fontaine-Daniel. Homme politique, ce dernier a occupé les fonctions de maire de Saint-Georges-Buttavent (1874-1904), de sénateur de la Mayenne (1879-1925, par intermittence) et de président du conseil général de la Mayenne (1891-1924).
Ce reportage est réalisé par Maryvonne Gouzerh, journaliste de l’ORTF où elle est entrée dix ans plus tôt en qualité de speakerine. Elle avait déjà eu l’occasion d’officier à Saulges, sur un sujet extrêmement différent : la fin des travaux de restauration de l’église Saint-Céneré, en 1970 (voir la vidéo La chapelle mérovingienne Saint-Céneré de Saulges). Pour ce sujet économique destiné au journal télévisé, elle a choisi d’alterner les images tournées pendant la formation proprement dite et les extraits d’entretiens avec l’organisateur d’une part et l’animateur d’autre part, un certain Alain Lambrecht. La formation repose sur des séquences variées : d’une part des cours magistraux et d’autre part des mises en situation.
Les cours magistraux se déroulent dans une salle dont les tables sont disposées en U pour favoriser les échanges, et où se trouvent un chevalet – souvent désigné par l’anglicisme « paperboard » – et un écran de télévision. Les jeux de rôle, filmés, mettent aux prises deux participants, jouant l’un le client et l’autre le vendeur. Grâce à l’écran situé dans la salle de formation, les enregistrements sont ensuite diffusés pour une analyse collective donnant lieu à des conseils personnalisés. La formation se concentre sur des aspects précis du métier d’agent de vente : son rôle dans l’entreprise, la conduite de l’entretien avec la clientèle et la gestion de la négociation, la maîtrise de l’agressivité et l’adoption d’une attitude attirant la sympathie, le développement de compétences nouvelles en conseil.
Par la suite, un nouveau stage, plus bref, doit permettre en mai suivant de perfectionner la technique des participants et d’ancrer la formation dans le concret. Mais le contexte économique tend à se dégrader. Le premier choc pétrolier, l’année précédente, a contribué à faire des années 1974-2004 de véritables « Trente piteuses » selon l’essayiste Nicolas Baverez. Le second choc pétrolier, en 1979, aggrave la situation. Ce contexte difficile rend ainsi le rôle des chambres de commerce d’autant plus crucial, et celles-ci sont devenues en 2013 les chambres de commerce et d’industrie (CCI). Celle de la Mayenne dispose, à Saint-Berthevin, de son propre centre de formation et même d’un parc des expositions.
Bibliographie
Le contexte économique général
- Jean Fourastié, Les Trente glorieuses ou la révolution invisible de 1946 à 1975, Paris, Hachette/Fayard, 1979, 288 p. [Arch. dép. Mayenne, HA 222].
- Pascal Ory, « Les Trente Glorieuses », dans Dominique Kalifa (dir.), Les noms d'époque. De "Restauration" à "années de plomb", Paris, Gallimard, « Bibliothèque des Histoires », 2020, p. 320-336 [Arch. dép. Mayenne, HB 1973].
- Nicolas Baverez, Les trente piteuses, Paris, Flammarion, « Champs », 1999, 288 p.
- Christophe Bonneuil, Céline Pessis et Sezin Topçu, Une autre histoire des "Trente Glorieuses", Millau, La Découverte, 2013, 309 p. [Arch. dép. Mayenne, HA 271].
La situation particulière en Mayenne
- Jean Steunou et Marie-Christine Pichot, 1945-1975 : les 30 Glorieuses en Mayenne, Laval, Archives départementales de la Mayenne, 2005, 169 p. [Arch. dép. Mayenne, MC 440 et HG 499].
Transcription
(Cliquez sur le texte pour positionner la vidéo)
André Lambrecht
Alors, on reprend la question que vous aviez donnée tout à l’heure là, Monsieur Piquet.Qu’entendez-vous par avantage ?C’est ça.Vos concurrents m’offrent plus d’avantages que vous…
Maryvonne Gouzerh
Une quinzaine d’agents de vente réunis pendant une semaine à Saulges pour un stage de perfectionnement.Ils ont entre un mois et 20 ans de métier, ils sont là grâce à la chambre de commerce de la Mayenne.
Intervenant 1
Ce stage a été organisé et fait pour répondre à des demandes, des besoins ressentis dans les entreprises de la région, de la circonscription de la Chambre de commerce, et c’est en raison de ça que quand j’ai rencontré le nombre de personnes suffisantes pour organiser ce stage, on a organisé ce stage au niveau de la Chambre de commerce.
Maryvonne Gouzerh
Cela répondait donc à des besoins qui vous ont été formulés ?
Intervenant 1
Oui, absolument, absolument.
Maryvonne Gouzerh
Et ils s’adressent pourtant à des vendeurs expérimentés déjà alors, comment se fait-il ?
Intervenant 1
Oui mais, vous savez que dans une entreprise, la force de frappe se tient dans la vente, et qu’en fin de compte, on a toujours besoin de se perfectionner et d’apprendre.
Maryvonne Gouzerh
Les méthodes pédagogiques, tout à fait originales et adaptées à la profession ont été mises au point par André Lambrecht qui est entre autres titres, expert en animation-vente près de la Communauté Européenne.Que leur donnez-vous en une semaine qui soit efficace pour le restant de leur carrière ?
André Lambrecht
Alors je crois qu’une des premières choses que nous leur donnons, c’est la conscience de leur métier.C’est-à-dire pourquoi est-ce qu’ils sont intéressants, en quoi est-ce que l’économie dépend d’eux, le rôle qu’ils jouent dans une firme or c’est important parce que généralement, derrière un représentant, il y a une vingtaine de personnes employés, directeurs, ouvriers, dont au fond, les salaires et la vie dépendent quoi.Donc, ce bonhomme qui trimbale, ce n’est pas un petit bonhomme, c’est un type qui fait travailler et qui apporte du travail à beaucoup de monde.Eh ben, il y en a très peu qui sont conscients de ça, ils n’y avaient pas pensé tout simplement.
Inconnu 1
Voici notre modèle habitation.Qu’en pensez-vous ?
Inconnu 2
Ben très bien.Mais où voulez-vous que je le place, j’ai déjà 2 marques.
Maryvonne Gouzerh
L’une des méthodes les plus vivantes et les plus spectaculaires, le sketch.Après préparation d’une heure sur dossier, les stagiaires rentrent en scène.Ils doivent jouer une situation réelle, vendeur-client, et savoir trouver les bons arguments.Grâce à une caméra et à un écran télé, les autres stagiaires peuvent suivre la scène.
Inconnu 1
Savez-vous combien cela représente en chiffre d’affaires ?8 millions.Mais 1 million 5 de profit.
Inconnu 2
8 millions ?1 million 5 de profit ?
Inconnu 1
Allons monsieur [Barre], ne perdez pas tout cet argent.
Inconnu 2
Oui bien sûr.
Maryvonne Gouzerh
Un client émet souvent des objections.Il en est donc tenu compte dans la préparation des sketchs mais là, le vendeur, s’il veut convaincre, doit surtout éviter le conflit.
Inconnu 1
Je peux vous proposer une exposition, les premières ventes en découleront, et vous n’aurez pas encore mis un seul centime dans l’opération.
Inconnu 2
Bien sûr.Voilà qui commence à m’intéresser.
André Lambrecht
Beaucoup de représentants quand ils reçoivent une objection, ils reçoivent ça comme un affront personnel.Le recevant comme un affront personnel, ils attrapent une attitude agressive et les affaires sont perdues.En réalité, si le représentant peut bien concevoir que l’objection du client n’est qu’une manifestation d’inquiétude ou de fatigue, au contraire à ce moment-là, il va devenir plus calme, plus tolérant, plus aimable.Pas plus servile hein, plus aimable.
(Bruit)
Maryvonne Gouzerh
La scène est ensuite repassée à la totalité du groupe pour la critique commune.
Inconnu 1
Un million cinq de profit ?Alors, je crois que ça c'est intéressant...
Maryvonne Gouzerh
Et ainsi sont peu à peu inculqués tous les principes qui facilitent l’exercice de la profession.
André Lambrecht
Nous leur faisons donc voir la technique des objections, la façon de conduire un entretien, la façon de se rendre sympathique, la façon de conseiller un client.C’est-à-dire, on élargit leur rôle si vous voulez, de vendeur de produits, on essaie d’en faire des hommes d’affaires.
Maryvonne Gouzerh
Au terme du stage, les participants ont en main tous les éléments nécessaires, il s’agit maintenant de les appliquer dans le concret.Et en mai, 2 autres journées de perfectionnement leur permettront encore, à partir de ces nouvelles bases, de confronter leur expérience et d’en tirer les derniers enseignements.
(Bruit)
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